「PASONAの法則」という言葉を知っていますか。
PASONAの法則とは、日本を代表するマーケターの神田昌典さんが提唱する、ターゲットを購買行動に繋げる重要なステップになります。
文章を書く際に、PASONAの法則を使うことで、消費者心理に訴えかける効果があると言われています。
使いこなせるようになると文章だけで、効果的なマーケティングが出来るのがPASONAの法則です。
これからブログで、セールスページを作る際には、ぜひとも押さえておいて欲しい「マーケティングの型」になります。
この記事では、「PASONAの法則とは？」を具体例を交えて解説していきます。
もっとしっかり「PASONAの法則」を理解したい方は、こちらの本を読んでみてください。
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「PASONAの法則」の後、「新・PASONAの法則」が出版されています。
こちらは、若干「PASONAの法則」と違ったセールスの型になります。こちらもチェックしてみてください。
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PASONA（パソナ）の法則とは？
PASONAの法則の「PASONA」とは、5つの英単語の頭文字を取ったものです。
PASONAの法則では、ターゲットに対して「Problem(問題)」を提起して、まずターゲットに問題提起に対する「Agitation(動揺)」を誘います。
そして、提起した問題に対してあなたが提示できる「Solution(回答・解決策)」を示すことで提案を行いマーケティングします。
そのマーケティングの過程で、訴えかける顧客の層を「Narrow down(絞り込み)」して、対象とした層の顧客に対して問題の解決に向けた「Action(行動)」を呼びかけます。
これがPASONAの法則の流れになります。
まとめると、PASONAの法則は、どのような層のターゲットに提案をするのか、その提案ではどのような話題を展開をすれば良いのかということを示しているものです。
ターゲットにメッセージを送るのであれば、ダイレクトメッセージやホームページなど媒体を問わず活用できる技術です。
それぞれの媒体によって多少のアレンジをすることで、型通りに作るよりも効果的に提案をすることが出来るようになります。
PASONAの法則を活用した実例
PASONAの法則を活用している実例を見ていきましょう！！
ここでは、分かりやすいように「膝のサポーター」を紹介するという例をあげてみていきましょう！
PASONAの法則に繋がる最初の段階として、問題提起があります。
例えば、「膝の痛みにお困りのあなた！」などといった文言は、膝の痛みという問題について焦点を合わせるというメッセージを消費者に伝えています。
次に、「膝が痛いと旅行に行っても楽しめないし、お孫さんとも思いっきり遊べませんよね？」と続けることによって、提起した問題に対して解決したいという意思を消費者に抱かせるというのが動揺の部分に当たります。
購入したいという意欲を掻き立てるように、問題を具体的にすることが目的です。
PASONAの法則の解決策の提示に当たる部分がマーケティングでは重要です。
「このサポーターを使うことで膝の痛みを和らげることが出来ます！」というメッセージが企業が提示できる問題の解決策になるのですが・・・
この解決策に消費者が納得するようなメッセージを付与することもマーケティングでは重要です。
実際に商品を使ってみた人の感想や科学的に検証した有効性を示すデータがこの納得を促すメッセージに当たります。
PASONAの法則はマーケティングをしていく上でのライティングの流れを示したものですが、比重としては解決策の提示とその論の補強が大きくなる傾向があります。
これは消費者に安心してサービスを利用してもらうために必要なことです。
顧客の層を限定すること
PASONAの法則では、マーケティングの対象とする顧客の層を限定することも必要としています。
前述の膝のサポーターの例で言えば、膝が痛くない健康な人にサポーターを勧めたとしても必要性を感じてもらうことは難しいため、購入する行動には繋がらないでしょう。
そのため、膝が痛い人にのみアプローチ出来るような方法で顧客に売り込みをかける方が効果的です。
例えば、整体院の玄関にパンフレットを置いてもらうと膝が痛い方に手に取ってもらいやすくなるでしょう。
こうした形の売り込み方でアプローチする顧客層を絞ることで、マーケティングにかかる労力やコストを削減し、効果的な売り込みが可能になります。
消費者がすぐに行動を起こせるように促すこと
PASONAの法則では、消費者がすぐに行動を起こせるように促すことも重要だと説いています。
例えば、ホームページに購入ページに飛ぶバナーがあったり、パンフレットに購入のための電話番号が記載されているなど、
欲しいけれどどこに連絡していいのか分からないという迷いや困惑が購買意欲を削がないこともマーケティングでは重要です。
顧客に対して親切であることが、顧客に商品やサービスを購入してもらうために欠かせないアプローチと言えます。
PASONAの法則を活用すると効率的なマーケティングが可能に♪
PASONAの法則は、マーケティングを行う上で、消費者にメッセージを送るための型のひとつです
非常に基本的な考え方ですが、効率的にマーケティングを行うためには効果的な方法だと言えるでしょう。
マーケティングが上手く行えているのか不安になったら、PASONAの法則に立ち返り、きちんと効率的なアプローチが出来ているかを確かめてみてはいかがでしょうか。
もっとしっかり「PASONAの法則」を理解したい方は、こちらの本を読んでみてください。
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